Une formation sur mesure pour accompagner le développement des compétences commerciales chez METRO France
En 2024, un ambitieux programme de formation sur mesure a été lancé par METRO France en collaboration avec KEDGE Executive Education et avec le support de H-Cap dans l'organisation. Ce projet répond aux évolutions des usages et besoins des principaux clients de METRO France, les restaurateurs.
Ainsi l’Académie des Ventes, s’inscrit pleinement dans le plan stratégique de METRO France, avec pour objectif de maintenir & développer les compétences de nos collaborateurs, les fidéliser et in fine atteindre les ambitions business de l’entreprise.
Une réponse co-construite aux besoins en compétences identifiés
Dès les premières étapes, le projet a été co-construit entre les équipes de KEDGE Executive Education et les référents internes de METRO France avec une attention particulière portées aux attentes stratégiques et aux enjeux business.
Nous avons d’abord identifié les besoins en compétences commerciales et managériales à travers une analyse fine des enjeux business et RH
Vers une force de vente unifiée et performante
Chez METRO France, les priorités étaient claires : impulser une dynamique d’apprentissage, aligner les pratiques commerciales, en lien avec les transitions numériques et écologiques, tout en renforçant l’engagement des équipes et améliorer concrètement la performance et la satisfaction client.
METRO France vise à devenir la première force de vente du marché B2B du secteur
Pour y parvenir, l’entreprise renforce la posture commerciale de ses équipes, développe une culture de la performance, soutient les managers dans leur rôle de coachs et intègre pleinement le digital et les enjeux RSE dans sa relation client.
KEDGE a été sélectionné pour son expertise en formation continue et sa capacité à proposer une ingénierie pédagogique, active, agile et sur mesure.
Nous avons sélectionné KEDGE pour leur expertise en formation continue et leur capacité à co-construire des parcours sur mesure. La démarche a été collaborative dès le départ, avec des ateliers de cadrage, des tests pédagogiques, et une validation des contenus en lien avec les réalités terrain.
Un déploiement ambitieux, en plusieurs vagues
La partie du projet Académie des Ventes confiées à KEDGE concernait plus de 800 managers, leaders et directeurs de halles, formés en plusieurs vagues. En 2024, plus de 500 personnes ont suivi le parcours, et 300 autres en 2025. La composante managériale du programme, conçue et déployée avec KEDGE Executive Education, représente environ un tiers du dispositif total.
En tant que responsable de la partie déploiement, mon équipe et moi-même avions un rôle d’organisation, de coordination et de communication aussi bien en amont que tout au long des réalisations des sessions de formations. Afin d’accompagner au mieux les managers pour mettre les équipes dans les meilleures conditions d’apprentissage. Cela se traduit par une optimisation des groupes/dates/lieux de formations en étroite collaboration avec KEDGE BS, par des animations de réunions de lancement, par le regroupement des informations & suivis de KPI’s quantitatifs & qualitatifs
Dans le cadre de l’Académie des Ventes, j’ai piloté l’ensemble du projet de formation en lien avec KEDGE Executive Education. Mon rôle a consisté à coordonner les parties prenantes internes et externe dans la co-construction des parcours pédagogiques et leurs évolutions en lien avec nos enjeux stratégiques et opérationnels, et à assurer l’amélioration continue des formations.
Le parcours de formation hybride, mêlait e-learning et sessions en présentiel organisées sur les campus de KEDGE (Paris, Bordeaux, Marseille) et au sein de la Maison de la Formation de METRO France à Nanterre. Chaque module a été pensé et ajusté au fil de la formation.
Une expérience pédagogique immersive et adaptative
Une expérience qui a été très enrichissante, aussi bien pour les participants que pour les formateurs, qui ont pris un réel plaisir à animer les sessions.
Ce qui a été particulièrement souligné dans les retours et enquêtes d’évaluation, c’est la capacité des équipes pédagogiques à s’imprégner de la culture METRO, la pertinence des contenus, et une pédagogie active.
Un défi relevé grâce à la force d’écoute des formateurs et à leur capacité à ajuster les contenus au fil des retours.
Les retours des participants ont été très positifs, mettant en avant leur capacité à mettre en pratique leurs acquis, certains ont même parlé d’un regain de motivation et d’une meilleure compréhension des enjeux commerciaux. La certification des parcours, notamment à travers des blocs de compétences, a également été bien accueillie.
La deuxième année a été particulièrement marquée par l’effet embarquant de la certification, qui valorise et crédibilise les acquis de la formation.
Un impact déjà perceptible et des perspectives ambitieuses
Même si le recul reste encore limité, les premiers indicateurs d’impact sont encourageants.
On observe un changement de mindset, une prise de conscience, une meilleure cohésion et la création d’un véritable lien entre les participants.
Le NPS des managers qui ont été formés dans le cadre de cette formation atteint plus de 70, un score très positif.
C’est une étape stratégique pour accompagner le développement des compétences commerciales, nous devons poursuivre pour rendre cette dynamique pérenne et permanente.
Dès la rentrée, METRO prévoit de faire évoluer le dispositif en une version modularisée. Une offre de modules à la carte qui couvrira l’ensemble des thématiques abordées dans le cadre de l’Académie des Ventes, et au-delà, pour répondre aux besoins spécifiques de chaque collaborateur.