Durée
9 jours
Reconnaissance
Certificat
Langue
Français
Tarif
4500 €
Format
Présentiel
Campus de Marseille
Session Octobre 2021
20, 21, 22 octobre, 3 ,4, 5, 24, 25, 26 novembre
Le/la responsable de la stratégie marketing et du développement commercial a pour objectifs de définir et décliner la stratégie marketing omnicanale et d’en assurer le suivi opérationnel. Il/elle participe également au développement de la démarche commerciale associée.
Objectifs
- Accompagner ses collaborateurs dans l’atteinte des objectifs commerciaux
- Développer et consolider le portefeuille clients de l’Entreprise
- Mettre en place une stratégie marketing adaptée
- Construire ses outils d'évaluation et de pilotage de l'activité commerciale
Compétences visées
- Marketing et gestion de la relation client
- Management, organisation et stratégie
- Management des opérations
Public
Responsables commerciaux, directeurs marketing, chefs des ventes qui souhaitent enrichir et structurer leur action commerciale.
Pré-requis
- Bonne connaissance de l’entreprise et de son environnement
- Avoir 3 ans d’expérience minimum dans le management des équipes commerciales
Programme
Marketing des services
- Maitriser les outils spécifiques au management et au marketing des activités de services et
- Structurer et intégrer ce qu’est « avoir une culture du client » et une « culture du service »
Marketing B to B
- Positionner l'action marketing dans l'entreprise B to B.
- Acquérir les méthodes et outils marketing spécifiques au B to B.
- Apprendre à gérer des réseaux d’influence complexes pour montrer comment la gestion des relations inter-entreprises conditionne les performances de la firme.
Marketing digital
- Mesurer les enjeux stratégiques liés au Web Marketing dans les grosses structures mais aussi les PME et les TPE.
- Maîtriser les outils du Marketing digital afin de mettre en place des nouveaux moyens d’action digitaux.
Dynamiser son équipe
- Acquérir les savoir et techniques concernant l’organisation, l’animation, le suivi et le contrôle d’une force de vente :
- Le métier d’animateur commercial
- La mise en œuvre des responsabilités de direction
- Les méthodes d’animation
Optimiser son portefeuille clients
- Augmenter son efficacité commerciale par une gestion optimisée du portefeuille clients et prospects
- Mettre en place des critères objectifs de mesure de l'efficacité des commerciaux
- Inciter les commerciaux à utiliser les ratios de performance : passer de « l'efficacité » à « l'efficience » :
- Les ratios de performance commerciale
- La valeur du portefeuille client : les critères à prendre en compte pour établir un planning de visites
- Associer les managers et la force de vente dans l'analyse des résultats, le suivi des performances
Négociation d’affaires
- Appréhender une négociation face à un auditoire
- Organiser une négociation en équipe et distribuer les rôles.
- Gérer les situations conflictuelles, la menace, le harcèlement, la manipulation
- Trouver un accord. Conclure et pérenniser la relation
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Le contenu pédagogique peut etre soumis à modification
Méthodes et outils pédagogiques
- Apports conceptuels et méthodologiques
- Ateliers, exercices pratiques, et études de cas pour s’entrainer à l’application des concepts dans une situation d’entreprise
Évaluation et sanction
- Certificat de formation validant le Bloc 9 « Filière d’expertise fonctionnelle ou sectorielle » du Programme Grande Ecole (PGE) en formation continue.
- Lien vers CPF moncompteformation.gouv.fr
- Evaluation : travaux collectifs et individuels, portant sur la résolution de cas et de problématiques inspirées d’un contexte réel d’entreprise.
- Evaluation le 15 décembre 2021.