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Se perfectionner en marketing et management commercial

Certificat du diplôme Programme Grande Ecole (PGE)

Rythme

12 jours

Reconnaissance

Certificat

Langue

Français

Tarif

4500 €

Campus de Marseille

Session Novembre 2020

3, 4, 5, 6, 24, 25, 26, 27 novembre, 15, 16, 17, 18 décembre 2020, 7 janvier 2021

Format : Présentiel

Objectifs

  • Accompagner ses collaborateurs dans l’atteinte des objectifs commerciaux
  • Développer et consolider le portefeuille clients de l’Entreprise
  • Mettre en place une stratégie marketing adaptée
  • Construire ses outils d'évaluation et de pilotage de l'activité commerciale

Compétences visées

  • Marketing et gestion de la relation client
  • Management, organisation et stratégie
  • Management des opérations

Public

Responsables commerciaux, directeurs de marketing, chefs de vente qui souhaitent enrichir et structurer leur action commerciale, créer, adapter, perfectionner ou développer leurs compétences.

Pré-requis

  • Bonne connaissance de l’entreprise et de son environnement
  • Avoir 3 ans d’expérience minimum dans le management des équipes commerciales

Programme

Marketing des services 

  • Maitriser les outils spécifiques au management et au marketing des activités de services et 
  • Structurer et intégrer ce qu’est « avoir une culture du client » et une « culture du service »

Marketing B to B 

  • Positionner l'action marketing dans l'entreprise B to B. 
  • Acquérir les méthodes et outils marketing spécifiques au B to B. 
  • Apprendre à gérer des réseaux d’influence complexes pour montrer comment la gestion des relations inter-entreprises conditionne les performances de la firme.

Marketing digital 

  • Mesurer les enjeux stratégiques liés au Web Marketing dans les grosses structures mais aussi les PME et les TPE.
  • Maîtriser les outils du Marketing digital afin de mettre en place des nouveaux moyens d’action digitaux.

Dynamiser son équipe 

  • Acquérir les savoir et techniques concernant l’organisation, l’animation, le suivi et le contrôle d’une force de vente :
    • Le métier d’animateur commercial
    • La mise en œuvre des responsabilités de direction 
    • Les méthodes d’animation

Optimiser son portefeuille clients 

  • Augmenter son efficacité commerciale par une gestion optimisée du portefeuille clients et prospects
  • Mettre en place des critères objectifs de mesure de l'efficacité des commerciaux 
  • Inciter les commerciaux à utiliser les ratios de performance : passer de « l'efficacité » à « l'efficience » :
    • Les ratios de performance commerciale
    • La valeur du portefeuille client : les critères à prendre en compte pour établir un planning de visites
  • Associer les managers et la force de vente dans l'analyse des résultats, le suivi des performances

Négociation d’affaires 

  • Appréhender une négociation face à un auditoire
  • Organiser une négociation en équipe et distribuer les rôles. 
  • Gérer les situations conflictuelles, la menace, le harcèlement, la manipulation
  • Trouver un accord. Conclure et pérenniser la relation

Méthodes et outils pédagogiques

  • Apports conceptuels et méthodologiques
  • Ateliers, exercices pratiques, et études de cas pour s’entrainer à l’application des concepts dans une situation d’entreprise 

Évaluation et sanction

  • Evaluation : travaux collectifs et individuels, portant sur la résolution de cas et de problématiques inspirées d’un contexte réel d’entreprise.
  • Certificat de formation validant le Bloc 9 « Filière d’expertise fonctionnelle ou sectorielle » du Programme Grande Ecole (PGE) en formation continue.
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