Se perfectionner en marketing et management commercial

Le/la responsable de la stratégie marketing et du développement commercial a pour objectifs de définir et décliner la stratégie marketing omnicanale et d’en assurer le suivi opérationnel. Il/elle participe également au développement de la démarche commerciale associée.

• Accompagner ses collaborateurs dans l’atteinte des objectifs commerciaux
• Développer et consolider le portefeuille clients de l’Entreprise
• Mettre en place une stratégie marketing adaptée
• Construire ses outils d'évaluation et de pilotage de l'activité commerciale

• Marketing et gestion de la relation client
• Management, organisation et stratégie
• Management des opérations

Responsables commerciaux, directeurs marketing, chefs des ventes qui souhaitent enrichir et structurer leur action commerciale.

• Bonne connaissance de l’entreprise et de son environnement
• Avoir 3 ans d’expérience minimum dans le management des équipes commerciales

Marketing des services 

• Maitriser les outils spécifiques au management et au marketing des activités de services et 
• Structurer et intégrer ce qu’est « avoir une culture du client » et une « culture du service »

Marketing B to B 

• Positionner l'action marketing dans l'entreprise B to B. 
• Acquérir les méthodes et outils marketing spécifiques au B to B. 
• Apprendre à gérer des réseaux d’influence complexes pour montrer comment la gestion des relations inter-entreprises conditionne les performances de la firme.

Marketing digital 

• Mesurer les enjeux stratégiques liés au Web Marketing dans les grosses structures mais aussi les PME et les TPE.
• Maîtriser les outils du Marketing digital afin de mettre en place des nouveaux moyens d’action digitaux.

Dynamiser son équipe 

• Acquérir les savoir et techniques concernant l’organisation, l’animation, le suivi et le contrôle d’une force de vente :
  • Le métier d’animateur commercial
  • La mise en œuvre des responsabilités de direction 
  • Les méthodes d’animation

Optimiser son portefeuille clients 

• Augmenter son efficacité commerciale par une gestion optimisée du portefeuille clients et prospects
• Mettre en place des critères objectifs de mesure de l'efficacité des commerciaux 
• Inciter les commerciaux à utiliser les ratios de performance : passer de « l'efficacité » à « l'efficience » :
  • Les ratios de performance commerciale
  • La valeur du portefeuille client : les critères à prendre en compte pour établir un planning de visites
• Associer les managers et la force de vente dans l'analyse des résultats, le suivi des performances

Négociation d’affaires 

• Appréhender une négociation face à un auditoire
• Organiser une négociation en équipe et distribuer les rôles. 
• Gérer les situations conflictuelles, la menace, le harcèlement, la manipulation
• Trouver un accord. Conclure et pérenniser la relation

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Le contenu pédagogique peut etre soumis à modification

• Apports conceptuels et méthodologiques
• Ateliers, exercices pratiques, et études de cas pour s’entrainer à l’application des concepts dans une situation d’entreprise 

• Certificat de formation validant le Bloc 9 « Filière d’expertise fonctionnelle ou sectorielle » du Programme Grande Ecole (PGE) en formation continue.
• Lien vers CPF moncompteformation.gouv.fr

• Evaluation : travaux collectifs et individuels, portant sur la résolution de cas et de problématiques inspirées d’un contexte réel d’entreprise.
• Evaluation le 15 décembre 2021.