Etudiant Professionnel Entreprise
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Se perfectionner en management commercial

Certificat du diplôme Programme Grande Ecole (PGE)

Reconnaissance

Certificat

Langue

Français

Tarif

4500 €

Format

Présentiel

Campus de Marseille

Session Octobre 2021

20, 21, 22 octobre, 3 ,4, 5, 24, 25, 26 novembre

Le Responsable du Développement Commercial pilote et met en œuvre, avec son équipe, l’action commerciale de l’entreprise. Cette formation permet de maîtriser l'organisation des missions commerciales, le démarchage les prospects, la négociation d'affaires, la recherche de nouveaux débouchés pour l’entreprise et la réalisation des études de marché tout en assurant le suivi administratif des commandes et des paiements.

Objectifs

  • Accompagner ses collaborateurs dans l’atteinte des objectifs commerciaux
  • Développer et consolider le portefeuille clients de l’Entreprise
  • Construire ses outils d'évaluation et de pilotage de l'activité commerciale

Compétences visées

  • Management, organisation et stratégie
  • Management des opérations

Public

Responsables commerciaux, chefs des ventes qui souhaitent enrichir et structurer leur action commerciale.

Pré-requis

  • Bonne connaissance de l’entreprise et de son environnement
  • Avoir 3 ans d’expérience minimum dans le management des équipes commerciales

Programme

Dynamiser son équipe 

  • Acquérir les savoir et techniques concernant l’organisation, l’animation, le suivi et le contrôle d’une force de vente :
    • Le métier d’animateur commercial
    • La mise en œuvre des responsabilités de direction 
    • Les méthodes d’animation

Optimiser son portefeuille clients 

  • Augmenter son efficacité commerciale par une gestion optimisée du portefeuille clients et prospects
  • Mettre en place des critères objectifs de mesure de l'efficacité des commerciaux 
  • Inciter les commerciaux à utiliser les ratios de performance : passer de « l'efficacité » à « l'efficience » :
    • Les ratios de performance commerciale
    • La valeur du portefeuille client : les critères à prendre en compte pour établir un planning de visites
  • Associer les managers et la force de vente dans l'analyse des résultats, le suivi des performances

Négociation d’affaires 

  • Appréhender une négociation face à un auditoire
  • Organiser une négociation en équipe et distribuer les rôles. 
  • Gérer les situations conflictuelles, la menace, le harcèlement, la manipulation
  • Trouver un accord. Conclure et pérenniser la relation

***

Le contenu pédagogique peut etre soumis à modification

Méthodes et outils pédagogiques

  • Apports conceptuels et méthodologiques
  • Ateliers, exercices pratiques, et études de cas pour s’entrainer à l’application des concepts dans une situation d’entreprise 

Évaluation et sanction

  • Certificat de formation validant le Bloc 9 « Filière d’expertise fonctionnelle ou sectorielle » du Programme Grande Ecole (PGE) en formation continue.
  • Lien vers CPF moncompteformation.gouv.fr
  • Evaluation : travaux collectifs et individuels, portant sur la résolution de cas et de problématiques inspirées d’un contexte réel d’entreprise.
  • Evaluation le 15 décembre 2021.
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