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Réussir ses négociations d'affaires à l'ère du digital

Durée

2 jours

Reconnaissance

Certificat

Langue

Français

Tarif

1340 €

Format

Classe virtuelle

Campus de En ligne

Session Janvier 2021

28, 29 janvier

Session Mars 2021

16, 17 mars

Session Juin 2021

10, 11 juin

Pour entretenir des relations durables avec leurs clients, les commerciaux doivent allier une parfaite connaissance des besoins avec une véritable efficacité pour conclure leurs ventes. Cette formation certifiante de 2 jours vous donnera les techniques et méthodes pour réussir toutes les étapes de votre négociation d'affaires, de l'analyse de la situation à la gestion éventuelle des situations de crise.

Objectifs

  • Maîtriser les 7 grandes étapes d’une négociation d'affaires réussie,
  • Tenir compte des éléments de complexité d'une négociation commerciale pour bâtir et soutenir une offre commerciale en face à face ou à distance,
  • Transformer les interactions à distance en opportunités grâce aux atouts du numérique.

Compétences visées

  • Identifier les enjeux et décoder les éléments de complexité d'une négociation commerciale
  • Tenir compte des éléments de complexité d'une négociation commerciale pour bâtir et soutenir une offre commerciale
  • Mobiliser l'écoute active et les techniques de questionnement dans une négociation d'affaires

Public

  • Toute personne souhaitant acquérir ou renforcer ses compétences en négociation d'affaires.

Pré-requis

Maitriser les fondamentaux de la vente

Programme

Un autodiagnostic permettant d'analyser ses pratiques est communiqué en amont du séminaire.

Comprendre les nouvelles modalités de consommation

  • Evolutions majeures et nouvelles modalités d'achat,
  • Besoins implicites et explicites, motivations d'achats,
  • Négociations d'affaires en face à face vs à distance,
  • Légitimité commerciale, compétences "3.0." et social selling.

Mener avec efficience ses négociations d'affaires

  • Préparation, cadrage de la démarche, notion de mandat, marges de manœuvre,
  • Les 4 profils du négociateur : connaissance de soi et intelligence relationnelle,
  • Les 7 étapes du processus de négociation,
  • Gestion des objections, des émotions, des contreparties,
  • Leadership commercial : préparation mentale, posture et assertivité.

Mobiliser les techniques de négociations complexes

  • Enjeux de la négociation et forces en présence,
  • Stratégie et tactiques commerciales, scénarios, matrice des objectifs, création de valeur,
  • Gestion des parties-prenantes, du temps, de l’espace, des situations,
  • Cadre de référence, biais cognitifs, spécificités de l’interculturel,
  • Leviers de l'efficience commerciale et facteurs clés de succès.

Méthodes et outils pédagogiques

  • Alternance d'ateliers pratiques, de mises en situation, d'analyses réflexives (intelligence collective) et d'apports conceptuels du formateur. Synthèse finale : situation de négociation adaptée au contexte professionnel de chacun  des participants pour une application immédiate des apports de la formation. 

Évaluation et sanction

  • Evaluation sur la base d’une mise en situation, on attend du participant qu’il fasse des choix d’argumentation en fonction des situations de négociation rencontrées
  • Certificat validant le Bloc de compétences 6 « Préparer et mener une négociation d’affaires » du diplôme Programme Management Général (PMG) en formation continue. Code CPF 248 752
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