Etudiant Professionnel Entreprise
Vous souhaitez débuter ou poursuivre vos études à KEDGE ?
Vous avez une activité professionnelle depuis au moins 3 ans et souhaitez vous former ?
Vous représentez une entreprise ou un service RH ?

Préparer et mener une négociation d'affaires

e-Certificate Crossknowledge - 100% online et tutoré

Durée

40 heures

Reconnaissance

Certificat

Langue

Français

Tarif

2100 €

Format

Distanciel

Préparer ses négociations, c’est analyser en détails les objectifs de chacun. C’est aussi déterminer sa stratégie et avoir les moyens de l’évaluer en cours de route. Tout au long du processus de négociation, la qualité de la relation doit être entretenue pour arriver au meilleur accord. Ce parcours vous donnera des outils pour réussir vos négociations et signer des affaires à la fois rentables et pérennes.

Objectifs

A l’issue de ce programme, vous serez capable de :

  • Maîtriser les étapes du processus de vente et leur finalité
  • Savoir diagnostiquer les motivations de votre interlocuteur
  • Conduire efficacement un entretien de vente
  • Savoir prendre la parole en public
  • Maîtriser les techniques d’argumentation
  • Comprendre ce qu’est une stratégie de négociation
  • Répondre aux objections
  • Savoir conclure une négociation

Compétences visées

Préparer et mener un entretien de vente en respectant les étapes de la méthode spirale, les règles de la négociation et de l’argumentation pour une fidélisation client

Public

Commerciaux, Chargés d’affaires, Technico-commerciaux, Responsables des Ventes…

Pré-requis

  • Titulaire d’un Bac+2 ou équivalent avec 3 années d’expérience professionnelle minimum
  • Autodidacte avec 5 années d’expérience

Programme

Durée du programme : 40 heures sur 20 semaines 

Négociation d’affaires : les principales compétences à développer, la structuration de son approche, les principales phases/ étapes à respecter

  • Développer les principales compétences pour augmenter son efficacité
  • Structurer son approche, les principales phases/étapes à respecter
  • Mettre en place une démarche structurante basée sur une méthodologie conçue en étapes clés 

Phase de préparation active

  • Établir les conditions d’unenégociation réussie, définir ses différentes approches, concevoir ses outils d’aide à la préparation, définir “les objets” de la négociation : matrice de négociation, concessions/ contreparties, positionnement des “curseurs”…
  • Anticiper les stratégies et tactiques susceptibles d’être utilisées par les clients/acheteurs, les critères à prendre en considération
  • Concevoir sa propre stratégie, checklist des éléments importants

Phase de rencontre

  • Créer les conditions nécessaires au bon démarrage de la négociation, s’informer, explorer, rechercher des informations pertinentes, valider les besoins
  • Comprendre son interlocuteur sur les plans techniques et “psychologiques” 

Phase de négociation

  • Savoir présenter et valoriser son offre
  • Savoir répondre positivement aux objections
  • Savoir argumenter son offre, légitimer sa position
  • Savoir défendre son prix et ses marges

Phase d’engagement et de conclusion

  • Maîtriser les aspects financiers
  • Engager son interlocuteur dans le processus de décision,
  • Choisir le bon moment pour conclure
  • Dynamiser la conclusion
  • Traiter les dernières objections/ réticences
  • Reformuler l’accord final et faire adhérer son interlocuteur

Phase de suivi

  • Mettre en place un reporting efficace, analyser ses entretiens, ses affaires (Bilan d’affaire)
  • Entretenir la confiance de l’acheteur, respecter ses engagements, vérifier le bon déroulement des opérations.
  • Assurer un suivi efficace et construire les bases d’une relation durable

Méthodes et outils pédagogiques

  • Plateforme Web Responsive BlendedX et ressources pédagogiques CrossKnowledge : sessions e-learning, vidéos, fiches de synthèse et de mise en pratique
  • Utilisation du Plan d’Infusion des Compétences pour le suivi des objectifs opérationnels en entreprise
  • Accompagnement de suivi par un coach de KEDGE tout au long de la formation : 4 entretiens synchrones de 30 minutes via Skype ou autre moyen de communication et échanges asynchrones par mail

Évaluation et sanction

  • Certificat validant le Bloc de compétences 6 “Préparer et mener une négociation d’affaires” du diplôme Programme Management Général (PMG) Code CPF 248 752
  • Évaluation : questions ouvertes et à choix multiple, où vous serez évalué sur votre capacité à négocier, à argumenter, à vous adapter et à réagir dans une négociation

Points forts du programme

  • Une meilleure identification des attentes de chacun
  • Une argumentation plus fine pour atteindre vos objectifs
  • Des relations plus saines avec vos clients et fournisseurs
Retour en haut