Etudiant Professionnel Entreprise
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Développer l'activité commerciale

Durée

5 jours

Reconnaissance

Certificat

Langue

Français

Tarif

3100 €

Campus de Bordeaux

Session Octobre 2020

6, 7, 22 octobre, 9, 10 décembre

Format : Présentiel

Objectifs

  • Comprendre la démarche marketing et identifier les leviers d'actions associés
  • Savoir collecter, organiser, analyser et présenter l’information statistique
  • Mettre en œuvre le plan d’action de prospection
  • Mener à bien des négociations d’affaires : argumenter une proposition, gérer et répondre positivement les objections, conduire la négociation
  • Définir et mettre en œuvre des actions de fidélisation

Compétences visées

  • Maîtriser la démarche marketing : mesurer et comprendre le comportement des marchés et des consommateurs
  • Mettre en place une politique commerciale : établir les prévisions d'activité, organiser et gérer la mise en œuvre, analyser les écarts
  • Décliner la démarche marketing sur différents secteurs professionnels (grande consommation, industries, services)
  • Conduire les négociations commerciales

Public

Commerciaux, Technico commerciaux, chargés d’affaires, responsables des ventes. 

Pré-requis

Notions sur l’organisation d’entreprise, la relation client, et les fondamentaux de la vente.

Programme

 Les fondamentaux du marketing (3 jours)

  • Introduction : les nouveaux enjeux, la place des technologies, les challenges à relever
  • Le marketing : définitions, champs et concepts, les impacts du marketing, les concepts clés, la posture marketing 
  • Le comportement du consommateur : le processus d'achat, la pyramide de Maslow, les nouvelles attentes du consommateur
  • La segmentation : le concept, les critères et les méthodes en vigueur
  • Différenciation et positionnement : les différentes stratégies

 La négociation d’affaires (2 jours)

  • Appréhender une négociation face à un auditoire : les principales compétences à développer, la structuration de son approche, les principales phases/étapes à respecter 
  • Organiser les différentes phases d’une négociation : préparation, rencontre, négociation
  • Gérer les situations conflictuelles, la menace, le harcèlement, la manipulation
  • Trouver un accord, conclure
  • Pérenniser la relation 

 *Les blocs peuvent être achetés séparément

Méthodes et outils pédagogiques

  • Ateliers, exercices, mises en situation, études de cas pour s’entrainer à l’application des concepts dans des situations fictives proches de l’univers professionnel.
  • Discussions / débats entre les participants pour échanger idées, expériences vécues et ‘bonnes pratiques’ issues de cultures d’entreprises diverses

Évaluation et sanction

  • Evaluations : Evaluation sur la base d’une étude de cas Marketing, on attend que le stagiaire se positionne sur la pertinence des plan d’actions marketing en fonction des objectifs généraux de l’entreprise et une mise en situation de négociation., on attend du stagiaire qu’il fasse des choix d’argumentation en fonction des situations de négociation rencontrées. 
  • Certificat de formation validant le Bloc 4 « Marketing – négociations commerciales » du Programme Grande Ecole (PGE) en formation continue. Code CPF 246 449
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