Cursus du Programme Executive Sales Management and Digital Growth pour les professionnels

Stratégie commerciale et plan de croissance

• Avoir une vision prospective intégrant une démarche de veille active (marché / concurrence
• Construire le Plan d’Action Commercial selon la vision stratégique de l’entreprise
• Organiser et manager son équipe commerciale
• Choisir et piloter ses modes de distribution

Élaborer le discours commercial

• Structurer un discours convaincant
• Connaitre les bases psychologiques de la persuasion
• Valoriser les forces du produit dans le discours
• Utiliser des techniques d’écoute et de prise de parole efficaces

Utiliser les outils opérationnels de la gestion de projet

• Connaitre les fondamentaux des fonctions CRM dédiés au sales
• Gérer un portefeuille client/prospect
• Maîtriser les bases de la gestion de projet et du planning stratégique
• Assurer le suivi post closing pour fidéliser

Vendre et négocier avec les comptes stratégiques

• Analyser les nouveaux processus d'achat des grands comptes
• Apprendre à construire des offres sur mesure selon des besoins spécifiques
• Apporter de la valeur ajoutée pour développer une relation pérenne et profitable

Redéfinir et consolider la stratégie commerciale

• Analyser et capitaliser sur ses FCS (facteurs clés succès) pour agir sur son environnement
• Se positionner par rapport à ces concurrents en travaillant ses éléments distinctifs et différenciants
• Déterminer sa stratégie commerciale en adéquation avec le business plan
• Redéfinir des objectifs SMART pour les forces de vente
• Bâtir les process de vente adaptés à l’ère du digital
• Consolider son plan de développement commercial en BtB et en BtBtC

Concilier l'approche data-driven et les approches terrains

• Examiner et structurer la data de l’entreprise pour piloter sa progression commerciale
• Apprendre à segmenter précisément pour identifier des besoins clients et prioriser ses actions
• Mettre en place des recommandations personnalisées et des automatisations de taches commerciales
• Faire des données un outil central de prise de décision stratégique
• Consolider la culture d’entreprise vers la rationalité pour définir des KPIs pertinents

De l'agilité à la scalabilité

• Connaitre les nouveaux modèles d’affaires de l'économie numérique
• Appliquer les méthodes pour construire un stratégie disruptive
• Comprendre les fondements de la méthodes LEAN
• Etudiez les cas de « scale up » emblématiques
• Identifiez les points du business Model pour aller vers la Scalabilité et l’hyper croissance

Connaître ses cibles et son audience

• Exploiter les données internes pour dresser les profils types
• Définir des personae en fonctions des segments d’audiences online et offline
• Harmoniser la connaissance client au sein du département commercial

L'Inboud Marketing au service des sales

• S’approprier les principes de l’inbound marketing pour alimenter le tunnel de vente
• Contribuer au plan de contenu éditorial destiné à nourrir les cycles de lead génération
• Participer à la création des scénarios de marketing automation en fonctions des retours d’expérience des sales
• Comprendre comment les contenus du ou des sites de la société contribuent au cycle commercial
• Savoir établir une liste de recommandations sur l’optimisation des principales Landing pages dont le rôle est central dans les processus d’acquisition

Tirer parti des méthodes de Growth Hacking

• Appliquer le modèle AARRR - Acquisition - Activation - Retention - Revenue - Referral
• Participer à la mise en œuvre des mécaniques d’acquisition et de scraping/enrichissement des bases prospects
• Utiliser les fonctionnalités essentielles des outils logiciels d’élaboration des bases « prospects »

Piloter les réseaux d'affaires, partenariats...

• Identifier et animer ses réseaux professionnels – Lobbying et apporteurs d’affaires
• Construire un plan d’action pour animer les partenariats et les relations VIP (ABM)
• Développer les synergies au sein de son écosystème, y compris grâce à une présence « online » pour étendre sa notoriété et sa zone d’influence

Tirer parti des outils CRM pour accélérer sa croissance

• Maitriser les bases des différents outils CRM permettant l’analyse et l’exploitation de données commerciales
• Sélectionner les datas clés pour piloter la progression de la qualification des leads
• Obtenir des connaissances approfondies sur l'ensemble des points de contact avec leurs clients

Les outils de reporting commerciaux

• Définir et mettre en œuvre les Indicateurs de performance de la progression commerciale
• Obtenir des connaissances approfondies sur les outils de BI et les données CRM qui permettent d’établir les reportings
• Élaborer des modèles prédictifs des ventes

Développer la culture produit au sein des équipes

• Intégrer le rôle du produc owner pour la construction des briefs commerciaux
• Synthétiser efficacement les retours clients pour nourrir les évolutions « produits »

Leadership commercial et animation des forces de vente

• Réconcilier et harmoniser les départements marketing et sales
• Instaurer une culture collaborative de l’équipe sales
• Faire prendre conscience de l’importance des datas aux équipes sales

Manager le tunnel de vente

• Développer son intelligence émotionnelle pour bien vendre
• Construire un elevator pitch performant
• Préparer et mener des soutenances efficaces
• Optimiser l’onboarding client
• Construire des relations pérennes pour fidéliser et développer le compte
• Transformer son client en ambassadeur

Rédéfinir et consolider la stratégie commerciale

Concilier l'approche data-driven et les approches terrains

• De l'agilité à la scalabilité

Connaître ses cibles et son audience

l'Inboud Marketing au service des sales

Tirer parti des méthodes de Growth Hacking

Piloter les réseaux d'affaires, partenariats...

Tirer parti des outils CRM pour accélérer sa croissance

Les outils de reporting commerciaux

Développer la culture produit au sein des équipes

Leadership commercial et animation des forces de vente

Manager le tunnel de vente