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Élaborer une offre commerciale et la soutenir avec succès

Durée

3 jours

Reconnaissance

Certificat

Langue

Français

Tarif

1950 €

Format

Classe virtuelle

Campus de En ligne

Session Juin 2022

15, 16, et 23 juin

Rédiger une proposition commerciale (ou proposition de vente) est une étape très importante pour remporter une affaire. C'est un véritable dossier que vous remettrez à votre potentiel client en lieu et place d’un devis classique. Dans ce certificat de 3 jours, nous allons vous expliquer comment rédiger une proposition commerciale gagnante et comment la soutenir avec succès dans le cadre d'une réponse à un appel d'offres. Nous vous donnerons également des conseils faciles à mettre en œuvre dans le cadre d'une négociation pour vous permettre d’obtenir la vente, remporter l’offre ou le contrat.

Objectifs

  • Détecter et hiérarchiser les besoins du client en analysant son cahier des charges afin d'apporter des solutions adaptées.
  • Clarifier les attentes du client en questionnant son cahier des charges, par différentes voies d’échanges (réunions, visioconférences, mails, etc.) afin de tester son ouverture à des propositions d'optimisation.
  • Formaliser la proposition commerciale en intégrant les éléments transmis afin d'être retenu.
  • Valoriser l’offre auprès du client et des parties prenantes du projet, en favorisant les présentations impactantes et en apportant des réponses aux questions survenant au fil des exposés.
  • Négocier les clauses techniques, commerciales et juridiques afin d'être conforme aux cadres légaux de la zone géographique de l’affaire traitée.

Compétences visées

Elaborer une proposition commerciale dans le but de remporter une affaire par appel d’offres.

Public

Toute personnes ayant à répondre à des appel d'offres.

Programme

Etudier la commande

  • Analyser le cahier des charges et identifier les informations manquantes,
  • Préciser le besoin grâce à l’entretien exploratoire ou le process de questionnement,
  • Cartographier les parties-prenantes : équipe projet interne vs équipe projet client,
  • Evaluer des enjeux, les critères de choix et le potentiel de succès.

Se positionner

  • Evaluer la concurrence, les opportunités et menaces, ses forces et faiblesses,
  • Diagnostiquer sa valeur ajoutée, son avantage concurrentiel,
  • Décider de la suite à donner : matrice « GO / NO GO »,
  • Orchestrer le projet : répartition des rôles, planification des actions, validation des livrables…

Elaborer la réponse

  • Présenter sa solution, valoriser les avantages et bénéfices de son offre,
  • Formuler ses préconisations, assumer ses partis-pris,
  • Valoriser son expertise, renforcer son image, se démarquer de la concurrence,
  • Adresser sa proposition en respectant la procédure indiquée.

Préparer et soutenir l’offre

  • Analyser son auditoire, comprendre le rôle de chacun et évaluer les niveaux d’adhésion,
  • Répondre aux besoins implicites et explicites, ainsi qu’aux motivations d'achats,
  • Identifier les points forts de sa proposition, les facteurs clés de succès,
  • Entendre les attentes, les inquiétudes,
  • Prendre en compte les préconisations et axes d’amélioration,
  • Rassurer, argumenter pour convaincre, gérer les objections,
  • Conclure et identifier les prochaines étapes.

Gérer la négociation

  • Se préparer : cadrage de la démarche, notion de mandat, marges de manœuvre,
  • Connaître les 4 profils du négociateur : connaissance de soi et intelligence relationnelle,
  • Maîtriser les 7 étapes du processus de négociation,
  • Gérer les objections, obtenir des contreparties,
  • Faire preuve de leadership commercial : préparation mentale, posture et assertivité.

Faire face aux situations complexes

  • Comprendre les enjeux de la négociation et les forces en présence,
  • Anticiper : stratégie et tactiques commerciales, scénarios, matrice des objectifs, création de valeur,
  • Gérer les parties-prenantes, le temps, l’espace, les imprévus,
  • Rester vigilant : cadre de référence, biais cognitifs, spécificités de l’interculturel,
  • Mobiliser les leviers de l'efficience commerciale et les facteurs clés de succès.

Méthodes et outils pédagogiques

  • Autodiagnostic en amont de la formation.
  • Alternance d'ateliers pratiques, de mises en situation, d'analyses réflexives (intelligence collective) et d'apports conceptuels du formateur.

Évaluation et sanction

  • Certificat de formation validant le Bloc de compétences 4 du programme Ingénieur d’affaires de KEDGE, titre RNCP de niveau 7.
  • Mises en situations professionnelles recréant une situation de négociation complexe multipartite incluant des enjeux techniques d’exploitation (conditions extrêmes), économiques (baisse de budget), sécuritaires, écologiques (impact environnemental) ou de propriété intellectuelle (innovation).

Le candidat, endossant le rôle de l’ingénieur d’affaires, doit parvenir à un accord équilibré avec le client, en respectant les marges de manœuvres qui lui sont données (points négociables et non négociables) et en atteignant les objectifs qui lui sont fixés.

La négociation doit :

    • Intégrer les différents points constitutifs du cahier des charges,
    • Proposer des solutions techniques, économiques, juridiques et logistiques adaptées,
    • Répondre aux objections du client, en faisant évoluer, si nécessaire, la proposition de valeur, tout en respectant le cadre des négociations,
    • Obtenir l’accord final du client.

Les négociations réalisées sont évaluées par l’équipe pédagogique.

Atouts du programme

Synthèse finale : situation de négociation adaptée au contexte professionnel de chaque participant pour une application immédiate des apports de la formation. 

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