Etudiant Professionnel Entreprise
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Maîtriser les essentiels de la vente

Durée

2 jours

Reconnaissance

Attestation

Langue

Français

Tarif

1340 €

Campus de Bordeaux

Session Mai 2020

26, 27 mai

Session Septembre 2020

29, 30 septembre

Campus de Marseille

Session Septembre 2020

23, 24 septembre

Format : Présentiel

Parce que la vente ne s'improvise pas. Parce que l'expérience client démarre dès le premier contact. Cette formation vous permettra d'adopter les techniques et les comportements efficaces pour rentrer en contact, découvrir, argumenter, conclure et fidéliser.

Objectifs

  • Maîtriser les différentes phases d’un entretien de vente
  • Réagir efficacement dans toutes les situations de vente
  • Consolider la relation pour fidéliser

Compétences visées

  • Mener une découverte des besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente.
  • Mettre en œuvre des actions durables et de qualité de fidélisation et de développement de la clientèle.
  • Assurer, étape par étape, une démarche commerciale créatrice de valeur avec son client en tenant compte de la politique commerciale de l’entreprise

Public

Vendeurs, commerciaux, technico-commerciaux

Pré-requis

Notions sur les fondamentaux de la vente

Programme

Etablir un contact positif

  • Se présenter et présenter son entreprise
  • Créer la confiance par une présentation structurée
  • Instaurer un échange constructif
  • Susciter l’intérêt du client
  • Donner envie au client de s’exprimer

Maîtriser la phase de découverte

  • Connaître les vraies attentes du client
  • Mener une découverte complète
  • Déterminer les motivations du client
  • Utiliser tous les types questions pour découvrir les attentes
  • Détecter les objections et les réfuter avec stratégie 
  • Reformuler les propos du client
  • Prendre des notes et utiliser les silences
  • Convaincre pour vendre
  • Valoriser le "bénéfice client"
  • Présenter le prix
  • Réfuter les dernières objections
  • Valider l’adhésion du client

Conclure avec professionnalisme

  • Utiliser la technique de l’alternative
  • Engager le client vers la décision finale
  • Reformuler l’accord final

Fidéliser son client

  • Préparer et amorcer la prochaine visite
  • Développer l’esprit relationnel
  • Assurer le suivi après la vente

Méthodes et outils pédagogiques

  • Ateliers, exercices, simulations d’entretien de vente, mises en situation avec jeux de rôle pour s’entrainer à l’application des concepts dans des situations fictives proches de l’univers professionnel.
  • Implication des participants : discussions / débats entre les participants pour échanger idées, expériences vécues et ‘bonnes pratiques’ issues de cultures d’entreprises diverses

Évaluation et sanction

Attestation de formation Kedge

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