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Se perfectionner en marketing et management commercial

Certificat du diplôme Programme Grande Ecole (PGE)

Durée

12 jours

Reconnaissance

Certificat

Langue

Français

Tarif

4020 €

Campus de Marseille

Session Novembre 2018

6, 7, 8, 9, 27, 28, 29, 30 novembre, 18, 19, 20, 21 décembre

Format : Présentiel

Objectifs

  • Accompagner ses collaborateurs dans l’atteinte des objectifs commerciaux
  • Développer et consolider le portefeuille clients de l’Entreprise
  • Mettre en place une stratégie marketing adaptée
  • Construire ses outils d'évaluation et de pilotage de l'activité commerciale

Public

Responsables commerciaux, directeurs de marketing, chefs de vente qui souhaitent enrichir et structurer leur action commerciale, créer, adapter, perfectionner ou développer leurs compétences.

Pré-requis

  • Bonne connaissance de l’entreprise et de son environnement
  • Avoir 3 ans d’expérience minimum dans le management des équipes commerciales

Programme

Marketing des services – 2 jours

  • Maitriser les outils spécifiques au management et au marketing des activités de services et 
  • Structurer et intégrer ce qu’est « avoir une culture du client » et une « culture du service »

Marketing B to B – 1 jour

  • Positionner l'action marketing dans l'entreprise B to B. 
  • Acquérir les méthodes et outils marketing spécifiques au B to B. 
  • Apprendre à gérer des réseaux d’influence complexes pour montrer comment la gestion des relations inter-entreprises conditionne les performances de la firme.

Marketing digital – 2 jours

  • Mesurer les enjeux stratégiques liés au Web Marketing dans les grosses structures mais aussi les PME et les TPE.
  • Maîtriser les outils du Marketing digital afin de mettre en place des nouveaux moyens d’action digitaux.

Dynamiser son équipe – 3 jours

  • Acquérir les savoir et techniques concernant l’organisation, l’animation, le suivi et le contrôle d’une force de vente :
    • Le métier d’animateur commercial
    • La mise en œuvre des responsabilités de direction 
    • Les méthodes d’animation

Optimiser son portefeuille clients – 2 jours

  • Augmenter son efficacité commerciale par une gestion optimisée du portefeuille clients et prospects
  • Mettre en place des critères objectifs de mesure de l'efficacité des commerciaux 
  • Inciter les commerciaux à utiliser les ratios de performance : passer de « l'efficacité » à « l'efficience » :
    • Les ratios de performance commerciale
    • La valeur du portefeuille client : les critères à prendre en compte pour établir un planning de visites
  • Associer les managers et la force de vente dans l'analyse des résultats, le suivi des performances

Négociation d’affaires – 2 jours

  • Appréhender une négociation face à un auditoire
  • Organiser une négociation en équipe et distribuer les rôles. 
  • Gérer les situations conflictuelles, la menace, le harcèlement, la manipulation
  • Trouver un accord. Conclure et pérenniser la relation

Méthodes et outils pédagogique

  • Apports conceptuels et méthodologiques
  • Ateliers, exercices pratiques, et études de cas pour s’entrainer à l’application des concepts dans une situation d’entreprise 

Évaluation et sanction

  • Evaluation : travaux collectifs et individuels, portant sur la résolution de cas et de problématiques inspirées d’un contexte réel d’entreprise.
  • Sanction : certificat de formation validant le Bloc 11 « Expertise de gestion approfondie » du programme de Management Général (PMG) ou le Bloc 9 « Filière d’expertise fonctionnelle ou sectorielle » du Programme Grande Ecole (PGE) en formation continue, ce qui ouvre la possibilité de capitaliser ultérieurement ce programme par une VAE
  • Certication le 10 janvier 2019
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