NOTRE ÉQUIPE A VOTRE ÉCOUTE : Du lundi au vendredi de 8h30 à 18h au 0800 133 333 (appel non surtaxé)

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Durée

2 jours

Reconnaissance

Certificat

Langue

Français

Tarif

1160 €

Campus de Bordeaux

Session Mai 2019

21, 22 mai

Session Octobre 2019

30, 31 octobre

Campus de Marseille

Session Juin 2019

24, 25 juin

Session Novembre 2019

20, 21 novembre

Session Juillet 2019

10, 11 juillet

Format : Présentiel

Objectifs

  • Intégrer les facteurs structurant la négociation : étapes, préparation, anticipation, stratégie….
  • Mener à bien des négociations d’affaires : argumenter une proposition, gérer et répondre positivement les objections, conduire la négociation
  • Conclure et pérenniser l’offre

Public

  • Commerciaux
  • Technico-commerciaux
  • Chargés d’affaires
  • Responsables des Ventes.…

Pré-requis

Maitriser les fondamentaux de la vente

Programme

Négociation d’affaires : les principales compétences à développer, la structuration de son approche, les principales phases/étapes à respecter.

  • Développer les principales compétences  pour augmenter son efficacité
  • Structurer  son approche, les principales phases/étapes à respecter. 
  • Mettre en place d’une démarche structurante basée sur une méthodologie conçue en étapes clés 

Phase de préparation active.

  • Etablir les conditions d’une négociation réussie, Définir ses différentes approches, Concevoir ses outils d’aide à la préparation, Définir « les objets » de la négociation : matrice de négociation, concessions/contreparties,  Positionner  ses « curseurs », …
  • Anticiper les stratégies et tactiques susceptibles d’être utilisées par les clients/acheteurs, les critères à prendre en considération
  • Concevoir sa propre stratégie, check-list des éléments importants 

Phase de rencontre.

  • Créer les conditions nécessaires au bon démarrage de la négociation, s’informer, explorer, rechercher des informations pertinentes, valider les besoins
  • Comprendre son interlocuteur sur les plans techniques et « psychologiques »

Phase de négociation.

  • Savoir présenter et valoriser son offre
  • Savoir répondre positivement aux objections
  • Savoir argumenter son offre, légitimer sa position
  • Savoir défendre son prix et ses marges

Phase d’engagement et de conclusion.

  • Maîtriser les aspects financiers
  • Engager son interlocuteur dans le processus de décision,
  • Choisir le bon moment pour conclure
  • Dynamiser la conclusion
  • Traiter les dernières objections/réticences
  • Reformuler l’accord final et faire adhérer son interlocuteur

Phase de suivi.

  • Mettre en place un reporting efficace, analyser ses entretiens, ses affaires (Bilan d’affaire)
  • Entretenir la confiance de l’acheteur, respecter ses engagements, vérifier le bon déroulement des opérations.
  • Assurer un suivi efficace et construire les bases d’une relation durable

Méthodes et outils pédagogiques

  • Apports conceptuels et méthodologiques
  • Ateliers, exercices, mises en situation avec simulations de négociation pour s’entrainer à l’application des concepts dans des situations fictives proches de l’univers professionnel.
  • Discussions / débats entre les participants pour échanger idées, expériences vécues et ‘bonnes pratiques’ issues de cultures d’entreprises diverses

Évaluation et sanction

  • Evaluation sur la base d’une mise en situation., on attend du participant qu’il fasse des choix d’argumentation en fonction des situations de négociation rencontrées
  • Titre obtenu : Certificat validant le Bloc de compétences 6 « Préparer et mener une négociation d’affaires » du diplôme Programme Management Général (PMG) en formation continue. Il ouvre la possibilité pour ceux qui le souhaitent de capitaliser ultérieurement ce programme par une VAE

 

 

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