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Durée

2 jours

Reconnaissance

Certificat

Langue

Français

Tarif

1160 €

Campus de Marseille

Session Novembre 2019

20, 21 novembre

Format : Présentiel

Objectifs

  • Intégrer les facteurs structurant la négociation : étapes, préparation, anticipation, stratégie….
  • Mener à bien des négociations d’affaires : argumenter une proposition, gérer et répondre positivement les objections, conduire la négociation
  • Conclure et pérenniser l’offre

Public

  • Commerciaux
  • Technico-commerciaux
  • Chargés d’affaires
  • Responsables des Ventes.…

Pré-requis

Maitriser les fondamentaux de la vente

Programme

Négociation d’affaires : les principales compétences à développer, la structuration de son approche, les principales phases/étapes à respecter.

  • Développer les principales compétences  pour augmenter son efficacité
  • Structurer  son approche, les principales phases/étapes à respecter. 
  • Mettre en place d’une démarche structurante basée sur une méthodologie conçue en étapes clés 

Phase de préparation active.

  • Etablir les conditions d’une négociation réussie, Définir ses différentes approches, Concevoir ses outils d’aide à la préparation, Définir « les objets » de la négociation : matrice de négociation, concessions/contreparties,  Positionner  ses « curseurs », …
  • Anticiper les stratégies et tactiques susceptibles d’être utilisées par les clients/acheteurs, les critères à prendre en considération
  • Concevoir sa propre stratégie, check-list des éléments importants 

Phase de rencontre.

  • Créer les conditions nécessaires au bon démarrage de la négociation, s’informer, explorer, rechercher des informations pertinentes, valider les besoins
  • Comprendre son interlocuteur sur les plans techniques et « psychologiques »

Phase de négociation.

  • Savoir présenter et valoriser son offre
  • Savoir répondre positivement aux objections
  • Savoir argumenter son offre, légitimer sa position
  • Savoir défendre son prix et ses marges

Phase d’engagement et de conclusion.

  • Maîtriser les aspects financiers
  • Engager son interlocuteur dans le processus de décision,
  • Choisir le bon moment pour conclure
  • Dynamiser la conclusion
  • Traiter les dernières objections/réticences
  • Reformuler l’accord final et faire adhérer son interlocuteur

Phase de suivi.

  • Mettre en place un reporting efficace, analyser ses entretiens, ses affaires (Bilan d’affaire)
  • Entretenir la confiance de l’acheteur, respecter ses engagements, vérifier le bon déroulement des opérations.
  • Assurer un suivi efficace et construire les bases d’une relation durable

Méthodes et outils pédagogiques

  • Apports conceptuels et méthodologiques
  • Ateliers, exercices, mises en situation avec simulations de négociation pour s’entrainer à l’application des concepts dans des situations fictives proches de l’univers professionnel.
  • Discussions / débats entre les participants pour échanger idées, expériences vécues et ‘bonnes pratiques’ issues de cultures d’entreprises diverses

Évaluation et sanction

  • Evaluation sur la base d’une mise en situation., on attend du participant qu’il fasse des choix d’argumentation en fonction des situations de négociation rencontrées
  • Titre obtenu : Certificat validant le Bloc de compétences 6 « Préparer et mener une négociation d’affaires » du diplôme Programme Management Général (PMG) en formation continue. Il ouvre la possibilité pour ceux qui le souhaitent de capitaliser ultérieurement ce programme par une VAE

 

 

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